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POSレジのデータから売上を予測する方法

POSレジのデータから売上を予測する方法
前年度と比べて今年はどのくらい売上が上がっているのか?今後、どのくらいの売上が予測されるのか?といった売上予測を立てることはどんな商売であれ、重要です。レジスターでこの数字を出そうとすると非常に面倒ですが、POSを使うと時期や商品ごとの売上実績が簡単に出力できるため、予測を立てやすくなります。今回は具体的な分析方法について紹介いたします。

コンテンツの目次

なぜ売上予測が必要なのか?


開業したばかりであったり、個人もしくは少人数で営業をしていると日々の業務に追われてしまい、営業目標や売上目標をつくることがないという場合が多いようです。そうなるとマイナスに対して改善策を打つ、プラスだった原因をさらに伸ばすという方法が取れなくなってしまいます。気づいたときには手遅れだったり、売上を増やすチャンスを見逃さないためにも売上予測を立てておく必要があります。
予測を立てるためにもっともわかりやすい方法が「比較」です。とくに前年の同月と今月を比較することで大まかな傾向を知ることができます。さらに、来月以降の予測が立てやすくなります。
分析の流れとしては、

  1. いままでのデータを集める
  2. 今月のデータと前年同月のデータを比較する
  3. 季節変動を除いた傾向を出す
  4. 商品ごとの販売数などより細かなデータを見る
  5. 改善策、強化策を立てる

このような順になります。

まず、大きなデータから見て、その後に構成内容を分析していきます。これは、詳細から入ってしまうと着眼点を見誤る可能性があるためです。今回は季節変動を除いた傾向、「季節調整」をZチャートを使って求めるところまでを実際に行ってみます。
ではまず、分析のために必要なデータから集めていきます。

前年と比較する


ここでは2年分の単月売上データから比較表を作成してみます。
POSレジFreePOSのASP管理画面上から単月の売上データを見る場合、「売上分析」から「月間売上集計」を表示させ「CSV出力」をクリックするとエクセルで編集することのできるCSVデータがダウンロードされます。(画面は飲食店用ソフトBeSHOKU管理画面)
飲食店用ソフトBeSHOKU管理画面

飲食店用ソフトBeSHOKU管理画面

エクセルでCSVデータを開いて各月の売上高合計を抜き出し、単月の売上を前月まで下図のようにB列とC列2行目以下に並べていきます。B列の1セルには昨年の1ヶ月あたり売上高を入れます。C列の1セルには今年の1ヶ月あたり売上高を入れます。なお、今年の12月はまだ売上が確定していないものとなっていますので、空白のままです。
次にD列には前年同月比を計算した値を入力します。計算方法はD列2行目をクリックし、「=C2/B2」と記入しEnter。すると、117%と自動計算されます。そのまま下方向へドラッグしていくと同じ計算式が以下の行にも適用されていきます。
単月売上データから比較表

昨年の各月売上と今年の各月売上を横並びにしてグラフ化すると次のようになります。
各月売上と今年の各月売上を横並びにしてグラフ化

今年の1月と7月からは昨年を上回っている、ということがなんとなく見てとれると思います。ではどの程度売上を増加しているのかをもう少しわかりやすく比率にしてみます。
「前年同月比」折れ線グラフ

ちらはD列の「前年同月比」のみを折れ線グラフ化した図です。1月に大きく伸びた後、2月で一度落ち込み、その後緩やかに上昇しています。金額にすると大きくなってしまい、「傾向」が見えにくくなるのですが、数値を比率だけにして単純化することで全体的な傾向として、右上がりになっていることがわかりやすくなります。
しかし、売上といった数字は季節による変動を受けることがあります。この例の場合、とくに1月は好調だったのに、2、5、6月は落ち込みが目立ちます。そこで、季節変動を除いた「移動平均」という計算方法を行ってみます。

移動平均の使い方


blog_sales_zchart2
季節変動を除いた「季節調整」は経済統計にもよく用いられる方法です。移動平均法は「Zチャート」という形にして見える化します。
Zチャートとは、グラフ化したときにアルファベットのZのような形になり、前年と今年の売上金額に売上高累計や移動年計といった数値が加わります。
ここでは、先ほど作成したエクセルの表に売上高累計と移動年計を追加してみます。
「売上高累計」
前年との比較では各月の売上高を横に並べていましたが、今回は各月の売上高を昨年から今年まで縦一列、C列上に並べ替えます。さらに、D列の13行目には「売上高累計」という項目を追加します。D列14行目に売上高累計を表示する計算式を入力します。セル内に「=SUM($C$14:C14)」と入力します。これで今年の売上を累計していくことができます。列のアルファベットと行の数字の頭に$マークを付けることで絶対参照、つまり数字を固定しておくことができます。つまり、1月の数字を固定しておいて、各月の売上を足していき、累計を計算しているということです。D14セルに計算式を入力後、そのままD24、11月までドラッグします。こうして売上累計を各月ごとに出したあと、次にE列で「移動年計」を計算します。E14セルには「=SUM(C3:C14)」と入力します。これは、昨年2月から今年1月までの売上高を合計した数字を表します。E14で計算式を入力し終えたら、そのままE24までドラッグします。これで各月に前年の前月から今月までの売上高の総和が入ったことになります。
グラフ化すると次のようなZの形に表示されます。
売上高累計がほぼ一直線になっており、移動年計が横ばいであることから、現状維持型であることがわかります。
もし成長しているお店や企業であれば、Zチャートの形が全体的に右肩上がりにになり、逆に衰退していればZチャートの形が右肩下がりになります。
そのため、グラフの形状から

  1. 現状維持型
  2. 成長型
  3. 衰退型

の3パターンによる傾向をつかむことができます。
2.成長型
Zチャート成長型

3.衰退型
Zチャート衰退型

POSレジのデータを売上改善につなげるには?


全体の売上高をZチャートにし、自分のお店が現状維持、成長、衰退のいずれのトレンドに当てはまるかを見てきました。ここから、売上改善もしくは成長につなげていくにはどうしなければならないかを考える必要があります。売上につながる要因はいくつかありますが、飲食店や小売店であれば商品ごとの売上高、エステサロンや美容室であればサービスごとの売上高の単月比較と移動平均を同じように算出します。
POSレジ FreePOSの管理画面からは「売上分析」を使うことで商品ごとの月別売上高を一覧表示、CSVでダウンロードすることが可能です。
飲食店専用ソフトBeSHOKU「商品別売上集計」管理画面
飲食店専用ソフトBeSHOKU「商品別売上集計」管理画面

美容サロン専用ソフトBeSALO「商品別売上集計」管理画面
美容サロン専用ソフトBeSALO「商品別売上集計」管理画面

ダウンロード後、商品やサービス別に昨年同月比較、移動平均を算出します。その上である商品の売上累計が衰退型であれば、廃盤もしくは提供金額などの見直しを行う必要があります。成長型になっていれば、単月での比較と比べて売上の伸びる時期に販促キャンペーンを行うなど強化策を取っていくことができます。こうすると翌月からの売上予測が立てやすくなり、予測に対して実測値がどうなったか、を計算できるようになります。

レジスター専用機を使っていて商品ごとの売上を出すのに時間がかかり分析、予測まで手が回らない、という場合でもPOSレジシステムを使うことで売上の算出が簡単になります。データさえ取れていればあとはエクセルなどの表計算ソフトを使えば過去のデータとも比較が可能です。
FreePOSを使うと、飲食店、小売店、エステサロン、美容室など業種に特化したソフトが最初から付属しているため、商品・サービスごとの数量や売上金額など細かなデータまで見ることができます。管理画面のデモを無料で体験できますので、お気軽にお問い合わせください。

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前年度と比べて今年はどのくらい売上が上がっているのか?今後、どのくらいの売上が予測されるのか?といった売上予測を立てることはどんな商売であれ、重要です。レジスターでこの数字を出そうとすると非常に面倒ですが、POSを使うと時期や商品ごとの売上実績が簡単に出力できるため、予測を立てやすくなります。今回は具体的な分析方法について紹介いたします。
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